文：大众沈阳店  岳雪莲

新能源时代来临，各大车企纷纷布局新能源领域。一汽-大众首款纯电SUV车型ID 4 CROZZ 的上市，开启了一汽-大众真正意义上新能源时代。ID车型的销售不同于传统燃油车，采用全新代理制模式，同时受东北地区的气候、用户对于纯电车型认知等因素的影响，使得纯电车的销售面临新的挑战。

    面对未知而艰难的市场环境，大众沈阳店管理团队迎难而上，勇于直面新的挑战！总经理带领管理团队攻坚克难，6月开始销量稳步提升，ID车型销量东北区第一，7月一汽大众ID代理商专项红榜，我店是东北区唯一一家上榜经销商。 

一、总经理高度重视新能源车的销售。

ID车型的销量位居前位的首要原因是领导重视。为了提高新能源车的销量，店内设专人负责新能源车型的销售工作。总经理时时关注ID车型的销售情况。每月带领主要管理层制定ID车型的销售策略，重视全过程管理，使得业务部门方向明确、目标清晰，各项措施得以落实到位。

车辆刚刚到店，总经理亲自组织业务部门管理层及一线业务人员进行现场培训，传递一汽-大众关于新能源车型的布局、展望新能源车的销售前景，为管理团队树立信心。在总经理的带领下，大众沈阳店各部门全力推动ID车型的宣传及销售，大家信心十足。

二、具体管控提升措施：

通过线索管控、客户维系运营、提供多元化服务、绩效调整、流程管控等多种方式提升ID车型销售。

提升措施—线索管控：

导入客户中心的理念，通过对销售人员回访录音的监听、销售过程及客户群体的分析，将ID线索的跟进由销售顾问进行调整为客服专员进行回访。使得回访工作更聚焦、更专注。

提升线索时效及跟进质量：收到网络线索后由原30min提升到10min之内与客户建立首次沟通。设定话术问题点及通话时长1min以上的考核来保证通话质量，保证用户在网上留资后第一时间能接到我们店人员的电话，增加了客户粘性及与客户进行良好沟通的机会。同时客服部门每日对首次跟进时间、通话时长等数据进行监控。

客户跟进维系运营：实时跟进：由原传统固定1、3、7跟进方式，转变为根据客户喜好，新形式视频、直播、微信等方式进行实时跟进。

提升措施--提供多元化服务：根据客户不同情况，满足客户需求，制定多种服务方案。例如：提供接送站、上门试驾、深度试驾、VIP专属服务等，满足不同客户的需求。

   上门试驾： ID6上市的首个订单，就是到试驾专员与ID车型负责人共同到鞍山进行上门试驾实现的，与用户一起为双胞胎女孩遥进行儿童座椅安装与测试，满足客户多样性需求。这个客户当时已经在上汽支付了意向金。之所以在我店订车一方面是感动于我们的服务，二是感动于我们的专业。对于ID车型的销售，上门试驾已经成为常态。这也是ID车型销量提升的基础条件之一。

体验类活动：利用厂家活动邀约客户体验，如“香格里拉30周年车主庆生会”、“成都ID新车发布会”、中秋节为ID客户定制专属月饼礼盒等暖心活动，得到客户的认可和好评。

专业服务：设ID车型专属销售经理、ID销售天才提供专业的服务。

提升措施--绩效调整： ID车型采取代理制模式，与传统能源车销售模式完全不一样，厂家的相关要求、管理等一系列工作都是新的挑战。改变了传统绩效只考核整车销量绩效方式，ID车型绩效增加了覆盖各项环节考核（线索—邀约—试驾—接待—销售），有效提升接待质量，增加了成交量，同时也激发了员工的积极性。

提升措施--流程管控：通过日报数据，每日监控销售顾问二次维系质量及进店率，获取最大化成交量，改变以往二次邀约仅由销售顾问单一跟踪缺少监督的现状。

除了以上管控手段外，最重要是解决用户痛点。总经理亲自带领一线管理层总结纯电车型在销售过程中的痛点，并制定对应策略，解决用户疑虑。同时进行ID销售人员能力复制，培养除ID销售天才以外的其他销售顾问都具备ID销售天才的能力。真正意义上实现全员销售。

    未来已来，新能源时代、新销售模式已然来临，大众沈阳店做为集团的旗舰店，将不断开拓创新，在各领域再创新高！