汽车流通业的生态环境持续恶化，使经销商面临前所未有的挑战和考验。

全国汽车产能过剩，导致各厂商、品牌之间的价格战越演越烈，然而在价格战中首先受伤的是经销商。整车销售跌价高达20%多，厂家的返利或补偿存在很大的不确定性，规模比较小、服务吸收率比较低的经销商衍生贡献度的绝对值不可能太高，经销商整体亏损面在40%左右。

金融紧缩导致的银行抽贷对经销商是致命的打击。由于有些金融机构坏账损失增加，采取一刀切式的抽贷，市场需求下降，厂家为抢占市场份额给经销商压库、银行雨中收伞，这双重的挤压经销商很难应对。有的资金链断裂破产，有的靠卖店艰难求生。

厂家盲目扩网使经销商雪上加霜。为数众多的品牌在经销商大面积亏损、苦苦挣扎的背景下还在同一市场区域过度扩充新的网络。厂家的这种行为作为下游的经销商无能为力、左右不了，不依经销商的主观意志为转移。市场不同情弱者，也不相信眼泪，你只能做强。

互联网、新势力的入侵，给传统的经销商带来冲击和挑战都是空前的。原来的大客户变成了强有力的竞争对手，传统经销商的盈利空间受到新势力的挤压，而且这种趋势会越来越严重。

国际形势风云变幻使国际市场充满不确定性。集团年出口上千台的朝鲜市场由于以美国为首的联合国的制裁处于停滞的状态，蒙古市场也由于经济低迷需求大幅萎缩。

汽车流通行业的寒冬将是漫长的，也就是说这种状况将成为常态，一味的等待是等不到春天的到来的。

比恶化的市场环境更可怕的是，我们相当多的管理层甚至包括一部分高管，对已经到来的现实的危机没有清醒而深刻的认识。思维方式和工作方法仍然停留在汽车行业高增长、井喷的年代。盈利能力和水平大幅下降，运营成本却逐年提高。部分单位长期靠集团输血过日子。这样终究是不可持续的，我们必须找到冬天生存和发展之道。

大的生态环境我们无法改变，但我们必须看到我们的成长空间：

一汽丰田年中会田青久总经理通报：美国千人汽车保有量800台，中国千人汽车保有量仅为140台；美国的汽车信贷消费渗透率高达80%，中国不到40%；美国的置换率75%，是中国的三倍，说明中国的市场是有潜力的。

经过长期的跟踪和培育，集团国际贸易事业部近期拿到中东地区的黎巴嫩轿车订单100台，奔腾X40车型61台，X80车型10台，B50车型10台，B30车型19台。30%的首付款已到账，一个月的生产周期内全款到账发车。年内还有100台的采购合同、明年300台、后年600台。三年累计力争实现1500台的销量。事实证明我们在国际市场是有发展空间的，我们具有灵活性、机动性强的优势。

一汽金融、平安租赁、沈阳农商行等金融机构对集团信贷与融资租赁业务给予大力支持，授信额度仅商用车超10个亿；解放青岛朝阳店自去年10月份起，利用我们汽车金融的优势，与内蒙古乌兰察布、赤峰等地解放经销商合作实现信贷售车超过200台，实现了合作共赢。合作、分享是大势所趋，合规双赢才能可持续。

大众沈阳店通过经营模式创新，上半年通过融资租赁和租赁实现销售300多台，下半年计划租赁售车占比达到10%，这是个很大的突破。靠理想、创新赚钱是新时代的特征，前提是你要有这个认识，要有很强的学习能力和执行力。

国家法规的严格执行，新疆、内蒙古等地商用车需求爆发式的增长将很快就会到来，我们应该做好哪些准备？猪肉涨价时再养猪肯定来不及。

企业竞争的最高境界是避开竞争。避开竞争的办法是创新经营模式、打造差异化。这方面我们已经取得实质性进展，我们的汽车金融和国际市场平台的价值将日益显现，但还有很长的路要走，发展不均衡的问题还有待改善。有些单位不仅创新能力不强，传统方法也没有很好掌握，你如何在竞争中立足？

企业管理的目的是提高工作效率，工作效率极端不平衡的问题在集团各单位之间也十分突出，向管理要效益尚有很大的空间。

服务创造未来，服务吸收率达到100%我们的生存才会无忧。在做细致、做扎实代理品牌的服务，提升客户的满意度的同时，开展多品牌的维修服务既符合法规，厂家又不十分排斥，是提升盈利能力的重要途径。社会维修有生存空间是最好的证明。服务吸收率不同店设立不同的目标和时间节点，不能推着来。

请管理层以集团职能部门和独立经营单位为单位，就冬天里的生存与发展进行讨论和调研，眼睛向内、找出解决问题的办法。八月底前讨论和调研成果报集团运营管理部。

援引自第34期内刊董事长寄语